Банки – один из ключевых игроков рынка госзаказа. Такие финансовые продукты,
как банковские гарантии, кредитование на исполнение контракта, лизинг и
факторинг, неизменно востребованы компаниями любого масштаба, участвующими
в госзакупках. По данным Единой информационной системы в сфере закупок, рынок
госзаказа насчитывает около полумиллиона участников, а число размещенных
контрактов только в 2021 г. по ФЗ -44 составила порядка 5 млрд рублей, по
ФЗ -223 – более 14 млрд рублей размещенных договоров. В работе с
клиентами-участниками госзакупок, число которых растет с каждым годом,
банку может не хватать ресурсов не только для организации продаж, но и
качественной обработки входящих заявок, уделять персональное внимание
каждому клиенту и увеличивать обороты. Современный финтех-рынок предлагает
аутсорсинговые решения. Как и зачем их использовать, и на что рассчитывать?
Рассказываем в статье.
1. Задача: повысить рост продаж
Решение: аутсорс, работающий с прямыми продажами и агентской сетью
Ощутимо повысить продажи банковских продуктов поможет подоспевшее «укрепление»
к собственному отделу продаж банка. Двойной эффект и больший охват рынка даст
аутсорс, который работает не только через прямые продажи, но и координирует
агентскую сеть, не включая в процесс сам банк. Отдел продаж и отдел партнерских
продаж в составе компании-подрядчика, привлекающий и курирующий агентов, приводят
«готовых» клиентов в банк, который в свою очередь оптимизирует затраты на штат
– банку просто выгоднее продавать через сторонний интегратор, чем расширять штат
продажников. На данный момент на рынке аутсорсинговых решений для банков только
около 2% компаний работают с прямым отделом продаж и с агентской сетью, и A-PLAN
входит в их число.
2. Задача: повысить лояльность клиентов и увеличить количество дополнительных продаж
Решение: дополнительные ресурсы для персонального подхода
В ситуации недостатка ресурсов или желания вывести продажи на новый уровень банк
не всегда может себе позволить детально заниматься каждой заявкой, консультировать
по пакету документов и объяснять причину отказа в случае такового – работа идет на
поток, но качество страдает. Как следствие, часть клиентов отпадает, подают заявки
в другие банки или прибегают к иным способам финансирования. Одна из задач, которые
может взять на себя аутсорс – персональная работа с каждым клиентом. Взаимодействие
может происходить в несколько итераций – если клиент не соответствует запросам банка,
аутсорсинговая команда, состоящая из полноценных консультантов по банковским продуктам,
«подводит» его к соответствию всем необходимым параметрам для получения положительного
ответа по выдаче банковского продукта, проводя скоринг клиента, помогая оформить пакет
документов и заранее формируя ответы на возможные вопросы от банка. Уже после того,
как банк получил заявку, при необходимости корректировок он общается с профессионалом,
который оперативно решает вопросы, иногда даже не включая клиента в процесс и
представляя его интересы в банке.
3. Задача: оптимизировать взаимодействие с клиентами
Решение: IT-платформа в режиме единого онлайн-окна
IT-разработки занимают все более прочное место на рынке госзаказа. Банки создают
собственные IT-платформы, но могут воспользоваться уже готовыми решениями, избежав
расходов на разработку платформы и ее обслуживание. Современные финтех-решения
способны значительно оптимизировать работу банка с клиентами и агентами и
аккумулировать всех участников рынка госзаказов в режиме единого онлайн-окна.
Так, цифровая платформа A-PLAN позволяет банкам оперативно связываться с клиентами,
видеть статус по каждой заявке на получение банковского продукта, обновляемый в
реальном времени, и ускорять банковские процессы для получения качественно иного
результата.
К платформе подключены банковские гарантии, кредиты на исполнение контракта, в
целом потенциально к платформе можно подключить любой банковский продукт. Кроме
того, команда разработчиков A-PLAN адаптирует IT-платформу под потребности каждого
банка, под изменения его продуктов, настраивая программные решения модуля. Значимо
и то, что автоматизированные банковские процессы в режиме онлайн позволяют привлекать
клиентов из разных регионов РФ – ведь клиенту не нужно появляться в банке.
К платформе подключены внешние официальные источники данных – ИФНС, НБКИ и др. Они
автоматически переносятся в анкету клиента, который тратит всего несколько минут на
заполнение оставшихся данных. Согласие на обработку персональных данных система
генерирует автоматически на основе данных банка, и процесс выдачи банковского
продукта значительно ускоряется.
4. Задача: развивать банковские продукты
Решение: консалтинг
Качество и удобство финансовых продуктов банка напрямую влияет на их продажи.
Иногда недостаточно наладить коммуникации с клиентом, чтобы повысить продажи
банковских продуктов – требуется модернизировать сами продукты. С этой задачей
может отлично справиться и команда аутсорсеров, если они обладают соответствующей
экспертизой и ресурсами – департаментом рисков, специалистами-методологами и
аналитиками в своем штате. Именно такой комплексный консалтинговый подход в
работе с банками использует A-PLAN.
