Эксперт по работе на маркетплейсах, основатель школы “Меркатус” Лео Шевченко
рассказал, как селлерам подготовиться к новогоднему сезону на маркетплейсах:
с какими товарами выходить, как планировать закупки и когда начинать продажи.
Новый год может стать самым прибыльным для селлеров маркетплейсов, считает
эксперт. В новогодний сезон ассортимент товаров на маркетплейсах довольно
типичен: все товары этого периода можно разделить на две категории
— узкоспециализированные, в том числе с символикой года, и
традиционные подарки (косметические наборы, свечи, полотенца
и пр.).
Товары с символикой года (чашки, шарфы, футболки) пользуются высоким
спросом со стороны покупателей: ежегодно фиксируется множество подобных
запросов в поиске. Селлеру легко выйти в топ с таким товаром: конкуренция
в данном сегменте низкая и даже небольшие вложения дадут хорошие результаты.
Эта категория товаров подойдет для начинающих селлеров, а также для
тех, кто не может позволить себе большие вложения.
В самых популярных категориях (елки, новогодние игрушки, гирлянды),
напротив, объем продаж всегда большой. Для выхода в топ-5 или топ-10
селлеры, как правило, должны закупиться на несколько миллионов рублей.
Поэтому самые популярные новогодние категории подходят для селлеров с
большими инвестициями и опытом.
Важно понимать, что срок продажи новогодних категорий составляет
один месяц — с 20 ноября по 20 декабря. Если селлеры не успевают
реализовать приобретенный объем продукции, то товар остается на
складах еще на один год. Продать остатки новогодних товаров, особенно
узкоспециализированных, практически невозможно — это слишком короткий
сезон, сразу после его завершения спрос на данные товары стремится к
нулю. При этом для селлеров есть еще одна опасность: маркетплейсы дают
покупателям возможность вернуть товар уже после нового года, что также
влияет на остатки продавцов: многие покупатели пользуются этой возможностью,
фактически “арендуя” товар на новогодний период и возвращая товар продавцу
после завершения праздников.
Чтобы новичкам заработать в сезон, не стоит сразу заходить в топовые
категории, а стоит начать с анализа популярных товаров прошлого года:
отфильтровать товары таким образом, чтобы выявить те, которые создавались
за пару месяцев до Нового года, и оценить объемы продаж. При помощи
сервисов аналитики (MPSTATS, Stat4Market и пр.) можно выделить
категории товаров, которые характеризуются традиционным приростом
к праздникам. Не только специальные “праздничные” товары, но и наиболее
стабильные категории (например, “красота”) дают в несколько раз больше
выручки в новогодний период. Кроме того, планирование продаж на
маркетплейсах в настоящий момент стало более доступно, т.к. маркетплейсы
стали делиться с селлерами внутренней аналитикой: сейчас можно отследить
конверсию показов в покупку, а следовательно, используя эти данные и данные
прошлых лет, можно рассчитать оптимальный объем товаров на сезон.
Тем селлерам, которые закупают новогодний ассортимент в Китае, стоит
начать подготовку к новогоднему сезону уже летом. Как правило, в
сентябре фабрики Китая перестают принимать заказы, цены на которые
также начинают расти.
Загружать товары на маркетплейс сильно заранее не стоит: они будут
терять в оборачиваемости, что негативно отразиться на продажах.
Оптимально сделать это с конца октября по середину ноября: тогда
это можно будет сделать бесплатно, а также останется возможность
“догрузить” товары, в то время как спрос на них постепенно начнет
расти. Кампанию по продвижению товаров эксперт рекомендует начать
за две недели до начала сезона.
